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Cómo definir un cliente ideal para vender más en tu negocio

¿Quieres vender más pero estás tratando de vender a las personas equivocadas? ¿Sabes realmente quién es tu cliente ideal? Muchos negocios lo desconocen. Una de las partes más importantes para cualquier negocio es identificar el mercado objetivo al que se dirige. Si desconocemos quiénes son nuestros clientes potenciales, ¿cómo podremos diseñar e implementar una campaña de marketing eficaz?

De hecho, ¿te has preguntado alguna vez si las personas sobre las que centras tus campañas de marketing y con las que gastas tu presupuesto, están realmente interesados en tu oferta? Cuando estamos al frente de un negocio, generalmente, estamos tentados a decir sí a cada oportunidad que se nos presenta. A veces incluso, vamos en contra de nuestro instinto y aceptamos nuevos clientes y proyectos que sabemos de antemano que van a causarnos grandes quebraderos de cabeza. Y lo hacemos, simplemente porque queremos vender más.

En algún momento de este proceso, la mayoría nos damos cuenta de que sólo hay dos tipos de clientes:

Clientes ideales, clientes menos ideales.

Cuando descubres esta gran verdad, te das cuenta de que encontrar a un usuario que se ajuste a tu estilo, flujo de trabajo y que vaya a sacar lo mejor de ti, es lo más importante para mantenerte sano y continuar disfrutando de tu trabajo o negocio.

De esta manera, existe un momento en el que hay que tomar una decisión difícil: Optar por invertir la mayor parte de tu tiempo en extinguir los “incendios” creados por unos pocos clientes “menos ideales” y que te proporcionan una parte de tus ingresos pero que, sin embargo, te drenan tiempo y energía. O por el contrario, optar por dejarlos ir y empezar a atraer el tipo de clientes que te hacen adorar tu trabajo. Ante esta disyuntiva, no queda otra que decidir a qué tipo de clientes quieres atender y a cuáles no; a no ser que seas de los que prefieran seguir apagando fuegos.

¿Quién es mi cliente ideal?

Un cliente ideal es un componente fundamental para avanzar con tu negocio y todo lo que aprendas sobre él formará la base de todas las comunicaciones de tu plan de marketing. Pero seamos sinceros, seguramente hayas preguntado a tus clientes quién es su público objetivo. Sin embargo, ¿cuántas veces te lo has preguntado a ti mismo? No saber a quién están tratando de atraer es un problema común entre los propietarios de pequeñas empresas. Sin un perfil de cliente ideal definido cualquier acción o estrategia que lleves a cabo será genérica e ineficaz. De nada servirá establecer metas y objetivos para tu negocio si no sabes a quien quieres atraer. En cambio, la situación será muy distinta si realmente sabes quiénes son las personas que quieren y necesitan tu producto o servicio; aquellas con las que quieres trabajar.

Cuando te diriges a las personas adecuadas puedes afinar tu mensaje para comunicarte directamente con ellos, enfocar tu estrategia y en consecuencia, las suscripciones aumentan, la tasa de conversión mejora y consigues vender más en tu negocio. De hecho, cuando comprendes a tu cliente ideal y conoces cuáles son sus deseos y necesidades, es más fácil poder elaborar mensajes de marketing que sean más relevantes y tengan mayor alcance.

Conocer la personalidad de tu cliente ideal significa que puedes apelar directamente a las personas que están buscando tu producto o servicio.

Por tanto, un cliente ideal será aquella persona que compra un determinado producto o servicio porque ha encontrado en él la solución perfecta a su problema o necesidad y, además, cumple con estos 4 requisitos:

  1. Está satisfecho con el producto o servicio que ha resuelto su problema o necesidad.
  2. No crea inconvenientes con el precio si este es justo y se adecúa al valor que proporciona. 
  3. Recomienda el producto/servicio si el resultado que ha obtenido es el que esperaba. 
  4. Se convierte en comprador recurrente y fiel.

Solo cuando conoces detalladamente a quién estás vendiendo puedes adaptar tus estrategias de marketing y comunicación para atraer el tipo de clientes que quieres en tu negocio.

¿Cómo determinar quién es tu cliente ideal?

Teniendo en cuenta las características que hemos visto anteriormente, antes de crear el perfil de un cliente ideal, piensa en tus compradores actuales y trata de incluirlos en alguna de estas 4 categorías:

1. Cliente todo gratis

Este tipo de usuario es exigente y con un alto coste de mantenimiento. Su característica más importante es que su objetivo es encontrar la forma de obtener los mismos resultados de forma gratuita. Es mejor evitar este tipo de clientes, de lo contrario se convertirán en tu peor pesadilla.

2. Cliente buscador de gangas

Este cliente se centra en cómo puede obtener la mejor oferta, así que, probablemente traten de regatear tus precios. Dicho esto, si no te consideras un profesional “low-cost” dispuesto a competir por precio, yo le evitaría.

3. Cliente comprador de valor

De forma diferenciada, este tipo de cliente, se centra principalmente en cómo puede obtener buenos resultados a un precio justo y ve activamente el valor que tu negocio le ofrece. Este arquetipo debería componer la mayor parte de tus clientes, ya que, en general, respeta tanto su tiempo como el tuyo.

4. Cliente que quiere resultados

Este cliente se centra en los resultados. Si eres el mejor en tu campo y en lo que haces, estos son tus clientes ideales. Este tipo puede ser muy lucrativo porque los resultados prevalecen frente a otras preocupaciones, sin embargo puede llegar a ser excesivamente exigente.

Si tenemos en cuenta estos 4 arquetipos de clientes, el consejo general es que el mejor tipo de cliente ideal que puedes tener en tu negocio es el “comprador de valor”. Es el más fácil de atender, causa la menor cantidad de molestias y verdaderamente valora el trabajo que haces. Al definir tu cliente ideal en base a estos arquetipos no significa que estés excluyendo a nadie. Simplemente estás eligiendo dónde enfocar todos tus esfuerzos, tiempo y dinero.

Fuente: https://es.semrush.com/blog/como-definir-cliente-ideal-vender-mas/ 

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